Cómo tributa un closer o setter de ventas
El closer de ventas y el appointment setter son las dos profesiones que más crecen en el ecosistema de negocios digitales en español. El setter agenda llamadas cualificadas; el closer cierra la venta por teléfono o videollamada. Ambos cobran por comisión sobre ventas high ticket: programas de coaching, mentorías, formaciones de 2.000 a 15.000 euros.
El perfil típico factura entre 2.000 y 10.000 euros al mes en comisiones, muchas veces de infoproductores establecidos en España, LATAM o Estados Unidos, y en la mayoría de casos sin contrato laboral. Eso significa una cosa: actividad económica por cuenta propia, con todas sus obligaciones.
Aquí ordenamos el circuito fiscal completo del closer y del setter desde el alta hasta los errores más frecuentes.
🔎 Índice del artículo
👉 Qué hace un closer y qué hace un setter
👉 Cuándo tienes que darte de alta como autónomo
👉 Autónomo o contrato laboral: cómo saber tu caso
👉 Qué epígrafe IAE corresponde al closer y al setter
👉 Cómo facturar las comisiones al infoproductor
👉 IVA y retenciones según dónde esté tu cliente
👉 Gastos deducibles del closer de ventas
👉 Errores fiscales frecuentes de closers y setters
👉 Preguntas frecuentes
🔹 Qué hace un closer y qué hace un setter
Aunque suelen nombrarse juntos, son dos roles distintos dentro del mismo embudo de ventas.
📋 Appointment setter
– Contacta leads por mensajería (Instagram, WhatsApp, email)
– Cualifica al prospecto: presupuesto, interés, encaje
– Agenda la llamada de venta en el calendario del closer
– Cobra típicamente comisión menor por llamada agendada que asiste, o porcentaje pequeño de la venta cerrada
📋 Closer de ventas
– Realiza la llamada o videollamada de venta con el lead cualificado
– Presenta la oferta, gestiona objeciones y cierra la venta
– Cobra comisión sobre cada venta cerrada, habitualmente entre el 10% y el 20% del importe
El cliente de ambos es el infoproductor o dueño de la oferta: coach, formador, agencia o academia que vende programas high ticket. La relación se pacta por comisión, con o sin fijo mensual pequeño, y casi siempre sin contrato laboral.
Ese modelo de colaboración tiene encaje fiscal claro en España, pero exige alta y facturación desde el primer cobro. Una gestión fiscal especializada en autónomos digitales deja el circuito montado antes de que lleguen las primeras comisiones.
💜 Cuándo tienes que darte de alta como autónomo
La obligación de alta nace con la habitualidad y el ánimo de lucro, no con un importe concreto.
💜 Indicios de actividad económica en un closer o setter:
– Colaboración recurrente con uno o varios infoproductores
– Llamadas o mensajes gestionados a diario
– Comisiones cobradas mes a mes
– Herramientas de trabajo propias (CRM, calendario, teléfono)
– Promoción del propio servicio en redes para captar nuevos clientes
Un setter que hace una colaboración puntual de dos semanas y no repite no tiene actividad económica consolidada. Un closer que trabaja el calendario de un infoproductor cada semana y cobra comisiones mensuales sí la tiene desde el primer mes.
💜 Trámites del alta:
– Modelo 036: declaración censal de inicio de actividad
– Alta simultánea en RETA
– Epígrafe IAE adecuado (bloque siguiente)
– Alta en ROI (casilla 582 del 036) si vas a facturar a clientes de la UE
Durante el primer año aplica la tarifa plana de 80 €/mes en RETA, prorrogable un segundo año si los rendimientos netos quedan por debajo del SMI. Para un closer que empieza, es el momento con menor coste para regularizar la actividad.
💬 ¿Cobras comisiones como closer o setter y aún no tienes el alta montada? La ordenamos antes de que el 190 del infoproductor te delate.
Escríbenos por WhatsApp🌃 Autónomo o contrato laboral: cómo saber tu caso
La mayoría del sector opera como autónomo, pero no siempre es la calificación correcta. La diferencia la marcan la dependencia y la ajenidad.
🌃 Perfil correcto de autónomo:
– Trabajas con varios infoproductores a la vez o puedes hacerlo
– Organizas tu propio horario de llamadas
– Usas tus herramientas (CRM, calendario, línea)
– Cobras solo por resultados (comisión por venta o por llamada asistida)
– Puedes rechazar leads o campañas
🌃 Señales de laboralidad encubierta:
– Exclusividad impuesta con un solo infoproductor
– Horario fijo obligatorio marcado por el cliente
– Herramientas, guiones y CRM del cliente con supervisión diaria
– Fijo mensual relevante con comisión residual
– Sanciones internas por no cumplir ratios
Si concurren las señales del segundo grupo, la relación puede ser un falso autónomo: Inspección de Trabajo puede reclasificarla como laboral, con alta retroactiva en Régimen General y cotizaciones hasta 4 años atrás a cargo del infoproductor.
Para el closer, la reclasificación supone perder la condición de autónomo en esa relación y ajustar toda la facturación emitida. Conviene revisar el contrato de colaboración antes de firmarlo, no después del conflicto.
🌊 Qué epígrafe IAE corresponde al closer y al setter
No existe un epígrafe específico de "closer", así que se aplica el que mejor encaja con la función real.
🌊 Epígrafes habituales:
– 511 (agentes comerciales): el más usado para closers, encaja con la mediación en ventas por comisión
– 599 (otros profesionales relacionados con el comercio): alternativa residual válida
– 849.9 / 899 (otros servicios): para setters cuya función es más de gestión de agenda y cualificación que de venta directa
El epígrafe 511 de agente comercial es la opción más defendible para el closer porque describe exactamente la función: intermediar en ventas ajenas a cambio de comisión.
🌊 Matiz importante del agente comercial
El epígrafe profesional de agente comercial implica que tus clientes españoles obligados a retener practicarán retención de IRPF en tus facturas (15% general, 7% en inicio de actividad). Esa retención es pago a cuenta de tu Renta y la recuperas al presentar el Modelo 100.
Como siempre, el alta censal del epígrafe es obligatoria aunque el IAE como tributo esté exento por facturar menos de 1.000.000 €.
🔹 Cómo facturar las comisiones al infoproductor
La comisión se documenta con factura del closer al infoproductor, habitualmente una mensual con el agregado de las ventas cerradas en el periodo.
🔹 Datos de la factura:
– Número y serie correlativos
– Fecha
– Emisor: tu NIF, nombre y dirección
– Destinatario: NIF/VAT y razón social del infoproductor
– Concepto: "Servicios de intermediación comercial" o "Comisiones por cierre de ventas, periodo X"
– Desglose: número de ventas, importe base de cada comisión
– Base imponible, IVA aplicable y retención si procede
🔹 El soporte del cálculo
Adjunta o conserva el reporte del CRM con las ventas del periodo que justifican la comisión. En una revisión, la factura sin el detalle de operaciones es defendible a medias; con el reporte, es sólida.
🔹 Cobros por plataformas
Muchos infoproductores pagan por transferencia, pero otros usan Stripe, Wise o PayPal. El medio de cobro no cambia la obligación: factura por cada liquidación y conservación durante 4 años a efectos de IVA y 7 a efectos contables.
💜 IVA y retenciones según dónde esté tu cliente
El tratamiento cambia según la ubicación del infoproductor que te paga.
💜 Cliente español
– Factura con IVA 21%
– El cliente practica retención IRPF (15% general, 7% en inicio) que ingresa en su Modelo 111 y declara en su 190 anual
– Tú autoliquidas el IVA en tu Modelo 303 trimestral
💜 Cliente en la UE (infoproductor con VAT europeo)
– Factura sin IVA con inversión del sujeto pasivo (reverse charge)
– Requiere alta previa en el ROI (casilla 582 del Modelo 036)
– La operación se consigna en el Modelo 349 trimestral
– Sin retención IRPF española
💜 Cliente fuera de la UE (USA, LATAM, UK)
– Factura sin IVA por el artículo 69.Uno.2º LIVA (operación no sujeta)
– Sin Modelo 349
– Sin retención IRPF española
– El ingreso tributa igualmente en tu IRPF por renta mundial
Un closer típico mezcla los tres perfiles en el mismo trimestre: infoproductor español, academia con VAT irlandés y coach de Miami. Cada factura sigue su régimen y el Modelo 303 recoge el conjunto. Este mapeo es lo primero que ordenamos al montar el circuito.
🌃 Gastos deducibles del closer de ventas
La actividad genera gastos afectos que reducen el rendimiento neto. Los habituales del sector:
🌃 Herramientas y software:
– CRM y agendadores (Close, HubSpot, Calendly)
– Zoom u otras plataformas de videollamada de pago
– Línea de teléfono y aplicaciones de llamadas
– Herramientas de tracking de comisiones
🌃 Equipo y espacio:
– Ordenador, auriculares con micrófono, segunda pantalla (amortización)
– Parte proporcional de suministros si trabajas desde casa con afectación declarada
🌃 Formación y desarrollo:
– Formaciones de ventas y cierre relacionadas con la actividad
– Libros y recursos profesionales del sector
🌃 Servicios profesionales:
– Gestoría y asesoría fiscal
– Diseño de marca personal si la usas para captar clientes
La regla general: gasto afecto a la actividad, con factura y pagado por medios rastreables. La formación de ventas es deducible cuando la actividad ya está de alta; los cursos previos al inicio tienen un tratamiento más restrictivo y conviene analizarlos caso a caso.
🌊 Errores fiscales frecuentes de closers y setters
⚠️ 1. Cobrar meses de comisiones sin estar de alta
El error número uno del sector. Si tu cliente es español, declara lo que te paga en su Modelo 190; Hacienda cruza ese dato con tu Renta y detecta la ausencia de alta automáticamente. La regularización llega con recargo y sanción.
⚠️ 2. Facturar sin retención a clientes españoles obligados
Con epígrafe profesional, el cliente español debe retener IRPF. Emitir facturas sin retención descuadra el 190 del cliente con tu declaración y genera requerimiento para ambos.
⚠️ 3. Facturar con IVA español a infoproductores extranjeros
Cliente UE: reverse charge con ROI y 349. Cliente extra-UE: no sujeta por art. 69 LIVA. Repercutir IVA español a un coach de Miami es error de encaje que después hay que rectificar.
⚠️ 4. Trabajar como falso autónomo sin revisar el contrato
Exclusividad, horario impuesto y supervisión diaria con fijo mensual son señales de laboralidad. La reclasificación golpea sobre todo al infoproductor, pero al closer le desmonta la estructura fiscal entera.
⚠️ 5. No guardar el soporte de cálculo de las comisiones
La factura sin el reporte de ventas que la justifica es defendible a medias. Exporta el CRM cada mes y archívalo con la factura correspondiente.
⚠️ 6. Presumir facturación en redes sin tenerla declarada
El sector vive de publicar capturas de comisiones en Instagram y TikTok para captar clientes y alumnos. Esa huella pública es evidencia de actividad económica al alcance de cualquier inspector. Si presumes de 8.000 € al mes, que estén declarados.
Una asesoría fiscal especializada en autónomos digitales deja alta, facturación por país, retenciones y trimestrales funcionando desde la primera comisión.
💬 Gestionamos closers y setters que cobran comisiones de infoproductores españoles y extranjeros: alta, facturas, IVA por país y trimestrales al día.
Escríbenos por WhatsApp❓ Preguntas frecuentes
¿Un closer de ventas tiene que darse de alta como autónomo?
Sí, cuando hay habitualidad y ánimo de lucro: colaboración recurrente con infoproductores, comisiones mensuales y gestión diaria de llamadas o mensajes. El alta incluye Modelo 036, RETA y el epígrafe IAE adecuado, con tarifa plana de 80 €/mes el primer año.
¿Qué epígrafe IAE corresponde a un closer?
El más defendible es el 511 (agentes comerciales), porque describe la función exacta: intermediar en ventas ajenas a cambio de comisión. Para setters con función de cualificación y agenda, el 849.9 o el 899 son alternativas razonables.
¿Las facturas de un closer llevan retención de IRPF?
Si el cliente es un infoproductor español obligado a retener, sí: 15% general o 7% durante el inicio de actividad. El cliente la ingresa en su Modelo 111 y tú la recuperas como pago a cuenta en tu Renta. Con clientes extranjeros no hay retención española.
¿Cómo facturo a un infoproductor de Estados Unidos o LATAM?
Sin IVA, por el artículo 69.Uno.2º LIVA (operación no sujeta por destinatario extracomunitario). Sin Modelo 349 y sin retención. El ingreso tributa igualmente en tu IRPF español por la regla de renta mundial.
¿Puede considerarse falso autónomo un closer que trabaja para un solo infoproductor?
Puede, si concurren dependencia y ajenidad: exclusividad impuesta, horario fijo, herramientas y guiones del cliente con supervisión diaria y retribución mayoritariamente fija. En ese caso Inspección puede reclasificar la relación como laboral con efectos retroactivos.
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